L’Home Staging e il marketing del valore percepito

L’home staging è marketing o, meglio, ne è parte importante. Infatti, non consiste solo nell’atto di preparare una casa per renderla presentabile a chi vorrebbe comprarla o affittarla, ma ha anche una finalità che riguarda la percezione del valore di quella determinata casa. Se un immobile si presenta bene, si percepisce il suo vero valore e ciò è marketing, perché serve a creare mercato e, di conseguenza, a vendere. Non è un caso che l’home staging venga anche definito una “tecnica di marketing”. A sostegno di ciò, esiste il cosiddetto Marketing del Valore Percepito. Di che si tratta?  Ecco la spiegazione: alla base del valore che viene attribuito a un prodotto c’è la somma delle sue caratteristiche ma anche e soprattutto delle percezioni che se ne hanno. Tale valore, che non è identico per ogni persona, si poggia su quattro principi: caratteristiche e funzionalità; emozione; cambiare vita; impatto sociale. Questi principi sono stati individuati e pubblicati sulla Harvard Rewiew da tre studiosi, Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch e servono per poter rendere efficace la comunicazione, in ambito di marketing e vendita.

• Caratteristiche e funzionalità  

Per ogni prodotto o servizio si parla di caratteristiche, di rischi connessi, di qualità, semplicità e processo di apprendimento. Per quanto riguarda l’home staging, è importante spiegare correttamente in che cosa consista, le sue fasi e il suo costo. Inoltre, occorre individuare che cosa il cliente deve poter capire di questo lavoro e quali vantaggi trarne. L’home staging è un prodotto a tutti gli effetti, oltre a essere un servizio, e va compreso in ogni sua parte.

• Emozione

L’emozione ha tutta una serie di sfumature: il benessere che si trae nei confronti di un prodotto, l’attenuazione della sofferenza, il divertimento, ecc. L’home staging si basa sulle emozioni, che sono quelle che un potenziale acquirente o affittuario deve poter provare quando visita una casa valorizzata. Chi vuole comprare o affittare casa deve poterla già immaginare sua, nel momento in cui la sta visitando.

• Cambiare vita

Quando si acquista un prodotto o un servizio, lo si fa per cambiare vita, anche in minima parte. L’home staging aiuta il potenziale cliente a pensare che la sua vita possa mutare e migliorare, attraverso la valorizzazione della propria casa, perché quest’ultima la venderà o affitterà prima. Lo stesso sentimento potrà provarlo chi visita un immobile preparato con l’home staging, perché, immaginando già di vivere in quella casa, sa che la sua vita cambierà sicuramente e in meglio.

• Impatto sociale

Se ciò che si vende funziona, avrà un impatto sociale notevole e, quindi, i riscontri positivi ne aumenteranno la vendita. Ma non è solo questo. Chi acquista un prodotto o un servizio che lo soddisfa, sentirà di poter ricevere l’approvazione delle persone e, quindi, di distinguersi. Chi si avvale dell’home staging e capisce quanto funzioni, saprà di essersi distinto nel mercato e, di conseguenza, avvertirà maggiore soddisfazione personale e tutto ciò ha un forte impatto sociale.